Miért érthetetlen a kínaiaknak a nyugati multi?
A Kínába érkezők gyakran zavarba ejtő problémákba ütköznek. És legtöbbször nem a nehéz nyelv hírében álló mandarin megtanulása a legnagyobb akadály. Úgy tűnik, az üzletelés nyugati módját a keletnek még tanulnia kell. Interjúnkban Holch Gábor, interkulturális tanácsadó beszél arról, mi mindent kell a kínaiaknak elsajátítani a multi nyelvéből. És viszont…
Holch Gábor megérkezett ifjúkori álmainak helyszínére, a Távol-Keletre. Ide a CEU nemzetközi kapcsolatok szakának elvégzése után a bécsi diplomataképzőn át vezetett az út, sőt, Holch Gábor tett egy boszniai EBESZ-es kitérőt is. 2002 óta él Kínában, ahol – nem mellesleg – a Kínai Vezetési Tanácsadók Szervezetének egyetlen nem kínai tagja, valamint a CEU Kelet-Ázsiai tanácsadója. Mindemellett egy nemzetközi interkulturális tanácsadócég vezetője is. Ebben a minőségében kérdeztük őt arról, milyen nehézségekkel küzd az, aki a keleti-nyugati üzletkötés világában igazít el másokat.
Holch Gábor: A tanácsadó céget sanghaji ismerőseimmel alapítottuk már több mint 5 éve. Elég sok mindennel foglalkozunk, többek között multinacionális cégeknél dolgozó kínai középvezetőket és felsővezetőket tréningezünk kommunikációs és vezetői ismeretekből. A Kínába érkező multik vehetnek tőlünk egy tanfolyamcsomagot, amiben a sales-eseiket telefonos kommunikációra, a középvezetőiket vezetői ismeretekre, a felsővezetőket pedig - akik a külföldi felsővezetőkkel tartják a kapcsolatot - interkulturális kommunikációra oktatunk.
Ahhoz, hogy valaki alkalmas legyen erre a tréneri munkára, ismernie kell mindkét oldal kulturális hátterét: a multiét és Kínáét is. És ugyanígy a nyelvet, hiszen az, hogy milyen nyelvet beszélsz, milyen nyelven gondolkodsz, nagyban befolyásolja a társas viselkedésedet. A cégben ezért olyanokkal dolgozunk együtt, akik mindkét kultúrában otthon vannak. Például Kínában élő és a mandarin nyelvet nagyon jól beszélő külföldiekkel, Angliában phd-zett kínaiakkal vagy szingapúriakkal, hongkongiakkal, tajvaniakkal, akik félúton vannak a kínai és a nemzetközi munkakultúra között.
Nyest: Mikor van szükség rátok?
Holch Gábor: Olyankor, ha például a Logitech vagy a PepsiCo (hogy két élő példát említsek) felvesz egy kínai informatikust, akiből középvezető lesz. Akkor ez az újdonsült középvezető rögtön két kihívással néz szembe. Az egyik az, hogy technikai szakemberből vezető lesz, és egy csomó mindent nem tud. Neki ezentúl le kell a munkát delegálnia, azt számon kell kérnie, motiválnia kell az alatta dolgozókat, és még sorolhatnánk. Valamint meg kell tanulnia, hogyan kell a vállalat sajátos kultúrájában dolgozni. Ebben a világban máshogy kell beszéljen a főnökével, a beosztottakkal, a kliensekkel. A multi nyelvén. Ezt mindenkinek meg kell tanulnia, aki bekerül egy ilyen környezetbe, csak az angol, a német, az amerikai attól van előnyben, hogy mindez ismerős neki, hiszen ők dolgozták ki ezt a nyelvet. Mi magyarok már messzebb vagyunk ettől, de még mindig közelebb, mint a kínai. A kínaiaknál ez hatalmas lépés, egy nagyon nagy átfordulás. Ráadásul ennek a hatalmas változásnak nagyon gyorsan, úgymond repülés közben kell megtörténnie, mert a multiban nincs idő. Átalakulás közben termelniük is kell.
Nyest: Mi lenne, ha nem képeznék át őket?
Holch Gábor: Az röhej lenne. Azt a kínai középvezetőt, aki nem sajátította el ezt a nyelvet, egy nemzetközi konferencián vagy az anyacégnél nem venné senki komolyan, mert gyakran úgy tűnne, berhel, sumákol, szerencsétlenkedik. Nem azért, mintha a nyugati multi-kultúra annyival jobb, hatékonyabb, hanem mert a különbségek miatt állandó félreértésekbe keveredne. Ezek a tipikusan kommunikációs problémák.
Nyest: Mi az, amit Kínában egy tréningen tovább kell magyarázni? Milyen téren van messzebb a multitól a kínai, mint például a magyar?
Holch Gábor: A legnagyobb különbség abban mutatkozik meg, ahogy a szabályokhoz viszonyulunk. Én kínaiakkal és európaiakkal is úgy szoktam dolgozni, hogy a tanfolyamnak egy bizonyos pontján egészen őszintén igyekszünk megfogalmazni a sztereotípiáinkat. Leegyszerűsítve, az európaiaktól azt kérdezem, mit nem bírnak a kínaiakban. Legtöbbször ugyanazok jönnek elő: hogy sumákolnak, hazudnak.
Ha átmész Kínába, ugyanezt végig tudod játszani. Ők azt mondják, hogy az európaiak arrogánsak, kockafejűek, beképzeltek, azt hiszik, mindent jobban tudnak. Látszik, hogy ez ugyanannak a dolognak a visszája.
Ezekben a sztereotípiákban mindig van igazság, és mindig megvan rá a magyarázat is. A kelet-ázsiai ember egy egész más szabályrendszerben él. Interkulturális szakemberek ezt többek között a keresztény és a buddhista hagyományok különbségeire szokták visszavezetni, de most csak két fontos pontot emelnék ki.
Az egyik az egyéni felelősség kérdése. A keleti munkahierarchia arra épül, hogy – durván szólva – belerugdossák az emberbe a szabályokat, amik működnek, de minden szabály mellé kell egy őr. Erre vannak szocializálva kiskoruktól. „Pofa be, csináld, amit mondanak!” Az emberek a munkahelytől is ezt várják. Nem akarják tudni, mi miért van, viszont a balhét is vigye el a főnök. Ha gazdasági bűncselekményért bezárnak egy céget Kínában, akkor az első három embert becsukják, a többi mehet haza, mert tudják, hogy ők nem felelősek. Ez az attitűd nagyon sok nézeteltérést okoz, mikor bekerül egy kínai a multik világába, az önként vállalt felelősség világába. Akkor elkezd nagyon rosszul teljesíteni, mert nincs mögötte a hajcsár, hiányzik neki a szabályok őre, aki értelmezné a szabályt, megmondaná, mit mikor hogyan csináljon, és megmondja, hogy jól teljesít-e.
A másik pont pedig az, hogy a nyugati ember hajlamos univerzális értékekben hinni. Sokkal inkább léteznek itt olyan alapvető fogalmak, mint becsület, lojalitás, felelősség. A kínaiak inkább pragmatikus értékekben hisznek. Évszázadok óta úgy élnek, hogy nagyon gyorsan változik a rendszer. Változik, mondjuk a császár, és vele változnak a szabályok. Ez úgy épül fel, hogy vannak csoportok: klikkek, klánok, családok és a szabályok mindig paradigmaként működnek egy csoporton belül. Ha elhagyják a csoportot, elhagyják a szabályokat is és simán váltanak. Úgy gondolják, a világ így működik. Amikor azt mondják, hogy a kínaiak a pofádba hazudnak, az azért van, mert sokszor tényleg a pofádba hazudnak, ugyanis nem tartozol az érdekcsoportjukba. Amíg nincs összeköttetésed, amíg nem vagy benne valamilyen ottani szervezetben, addig a saját felelősségedre üzletelsz, és nem véd semmi. Így aztán a kínaiak egészen addig ráírják a tornacipőikre, hogy Adidas, amíg az Adidas nem tudja valamilyen módon igazából szankcionálni ezt a dolgot. Ha majd meg tudják büntetni őket érte, abbahagyják. Addig azt gondolják, kapj el, ha bírsz! És nem is értik, mi ezzel a baj.
Nyest: Könnyű tanítványok a kínaiak?
Holch Gábor: Nagyon igyekvőek, hatalmas akaraterő van bennük. Európai szemmel néha túlságosan is. Ezzel kapcsolatban vannak jó sztorik. Például azt is meg kell nekik tanítani, hogyan beszéljenek a főnökkel. Ott eredetileg az van, hogy a főnök megmondja, mit csinálj, és csinálják. Nem kritizálnak felfelé. A rossz hír hozóját amúgy is szinte babona övezi, és mindenképp el akarják ezt a szerepet kerülni. Míg az európai multinál külön jutalmat kap az a beosztott, aki egy kis anomáliára felhívja a figyelmet, a kínai beosztott akkor sem fogalmaz meg kritikát, ha külön kérik erre. Ezzel iszonyú gondok vannak. Ezt is külön kell tanítani mindkét félnek. A főnöknek is, hogy értsen mindenféle indirekt visszajelzésekből, és a beosztottaknak is, hogy merjék észrevenni, közölni a hibákat. Ennek a paradigmaváltásnak az eredménye, hogy néha túlzásba esnek. Nem készségszinten használják a tanultakat, hanem feladatként végrehajtják. Ilyenkor van, hogy mondjuk a multisan kiképzett kínai állandóan szól, ha kell, ha nem, sőt büszke rá, ha bemószerolhatja a kollégáit.
Hasonló helyzet áll elő akkor is, mikor a német főnök szól, hogy szedjük már le a kínai beosztottakat a hátáról. Pedig ők csak igyekeznek megfelelni az európai normának, személyesebb viszonyt akarnak kialakítani a főnökükkel, ezért állandóan hátba veregetik, és úgy viselkednek vele, mint egy gyerekkori pajtással. Ez persze idővel változik, és sok kínai szép karriert fut be a multiknál is.
Nyest: Látszik már a fejlődés ezen a téren? Könnyebb a dolga most egy frissen odakerülő cégnek?
Holch Gábor: Két dolog zajlik párhuzamosan. Egyik oldalról egyre több kínai szakember ismerkedik meg az európai módival, az írott vagy íratlan szabályokkal. Egyre többen vannak, akik tudják, miről van szó.
Ugyanakkor Kína kezdi kimutatni az oroszlánkörmeit gazdaságilag. És joggal elvárhatják, hogy a külvilág is tegyen erőfeszítéseket azért, hogy megértsék, hogy mennek ott a dolgok. Jön például a texasi műanyaggyáros és mondja, hogy milyen sok a nehézség, hogy nem tud beszélni a munkásokkal, de reméli, hogy majd ők is megtanulnak angolul. Erre 5-10 éve sokkal nagyobb esély volt, mint manapság. Most, mikor a kínaiak vásárolnak föl nemzetközi cégeket, meg sorba állnak náluk a befektetésre várók, akkor nehéz meggyőzni őket arról, hogy az üzletelésnek a belga vagy amerikai módja sokkal jobb, mint az övék, és nyelveket kéne tanulniuk a boldoguláshoz. Mert ott van náluk a pénz. Most tehát beindult az ellentétes folyamat, hogy azok az európai cégek, akik elég gyorsak, megtanulnak kínaiul beszélni, gondolkozni, üzletelni.
Nyest: Ilyen szakembereket is képeztek?
Holch Gábor: Igen. A folyamat kétirányú. Hollandiában sok középvállalatnak képeztünk ki másodgenerációs, már Hollandiában született kínaiakat, akik ott dolgoznak a cégnél, és a kínai accountokkal foglalkoznak, ők az összekötő kapocs. Merthogy nő a kínai piac és a kínaiak is szeretnek saját nyelvükön beszélni és üzletelni. Aki figyel, az már kapcsolt.
Képeztünk ilyen embereket holland, olasz, belga és osztrák ügyfélnek, de a terjeszkedő közép-kelet-európai vállalatok is kezdenek érdeklődni.
Nyest: Magyarországon mutatkozik némi érdeklődés?
Holch Gábor: Érdeklődés talán, de főleg csak elméletben. Nagyon lassan nálunk is mozdul valami. Az élen egy-két okos kereskedelmi cég van, akik számára a túlélés a tét. A legnagyobb probléma, hogy a magyar vezetők nem igazán mennek a dolgok elébe. A kínai féltől várják a kezdeményezést, főleg, amióta EU-tagok vagyunk. Mondanom sem kell, Kínában nem számít csúcspiacnak Magyarország.
Szívesen tanítanám a magyarokat is a keleti üzleti kommunikációra, de rettentő lassan mozdulunk. És van egy olyan titkos félelmem, hogy 2020-ban már csak cseh vagy szlovén cégek dolgozóiként tréningezhetem a honfitársaimat. Remélem, ebben nem lesz igazam.